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次世代のビジネスモデル・D2Cを解説。販売方法や成功事例、導入のポイントを解説

次世代のビジネスモデル・D2Cを解説。販売方法や成功事例、導入のポイントを解説

2021.04.28

D2Cとは、2000年後半頃にアメリカで登場した新しいビジネスモデルのことです。近年アパレル業界で頻繁に採用されている形態で、ウェブやデータを活用することで販売方法や消費者との関係性に大きな変化をもたらしています。本記事ではD2Cの基本や注目される理由について、事例を交えながら解説します。

D2Cとは

最近よく目にするD2Cは、今とても注目されているビジネスモデルです。ビジネスを今後成功させるには、仕組について詳しく知っておく必要があるでしょう。ここではD2Cとはなにか、また注目される理由について紹介します。

消費者と製造者が直接取引をするビジネスモデル

アメリカで登場したビジネスモデルでもあるD2C。D2Cとは「Direct to Consumer」の略です。従来のような問屋や小売業者を介さず、製造者が消費者とダイレクトに取引する販売方法を意味しています。2000年後半頃からD2Cを採用する企業が増え、ここ数年注目を集めてきました。
D2Cでは、企画や生産についても一貫して自社で行います。プロデューサーやディレクターなどがブランドの顔を務めることも多く、アパレルや化粧品ブランドの多くが採用している形態でもあります。

D2Cが注目される3つの理由

D2Cは、3つの理由で注目されています。1つめは、インターネットの普及による生活のデジタル化。誰もが気軽に情報発信できるようになったことで、消費者との距離が近くなり、店舗を出す必要性もなくなりました。
2つめは消費者行動の変化です。先進国では多くの人が物質的な欲求を既に叶えているため、「これが欲しい」と強く思えるものが減少しています。また、商品のクオリティを重視する傾向が強くなったことも、D2Cには追い風となりました。
そして3つめは、世間の価値観が変わったこと。物をただ所有する時代は終わり、長期的に同じものを利用したいという価値観に変化してきています。消費者と密な関係性を築けるD2Cは、この変化に適したビジネスモデルと言えるのです。

D2Cブランドの3つの特徴

新しいビジネス形態であるDC2ですが、ユニークであると同時に、その商品を購入する消費者にとっても今までにはない体験を提供してくれるサービスだと言えるでしょう。ここでは、D2Cがもつ主な特徴を3つ紹介します。

1. ブランドの世界観が伝わりやすい

D2Cは、ブランドの世界感を伝え、共感してもらうことで購買につなげるため、ストーリーがとても重要です。モノが出来上がるまでの工程も、その1つ。例えば、原材料や素材に対するこだわりなども、伝わりやすい世界観と言えるでしょう。一貫したユーザー体験ができ、消費者は商品とともにその世界観を手に入れられます。

2.SNS上の情報発信がプロモーションの主体である

広告に依存しないプロモーション展開が可能なのも、D2Cの特徴です。一般的にはメディアを活用したプロモーションが主流ですが、D2Cではインフルエンサーを起点としたSNSの情報発進がカギとなります。SNSの情報発進はミレニアル世代以降に最も響く広告で、レコメンド(購買行動)とも言われています。

3.利益還元しやすい

コストを抑えることができるビジネスモデルでもあるD2C。そのため。利益を還元しやすいと言われています。産まれた利益で、企業はリーズナブルな価格で消費者へ商品を提供するか、それとも商品の付加価値を増やすかのどちらかを選択します。ただし、商品の付加価値を増やすなら、ブランドの世界感や仕組み作りが重要となってくるでしょう。

D2Cがもつメリット・デメリット

新しいビジネスモデルであるD2Cには魅力的なメリットもありますが、デメリットも存在します。ここでは、D2Cがもつメリット・デメリットをそれぞれを詳しく紹介します。

メリット1. 収益性が高い

商品の開発・製造そして販売までを一貫して自社で行うため、手数料や流通コストなどを大きく削減できます。そのため利益率の高さが挙げられ、こちらが多ければ多いほど優良と言われています。

メリット2. コアなファンを獲得しやすい

D2Cは消費者とのコミュニケーションを図りやすいモデルのため、ファンを獲得できればリピーターとなって売上に貢献してもらえます。創業者の想いを直接伝えられるため、コアなファンをより獲得しやすいとも言えるでしょう。

メリット3. 消費者のデータを収集・蓄積しやすい

売り方も自由に決められるため、購買に至るまでの効果的な施策がとりやすいのも、D2Cのメリットです。消費者とダイレクトに取引するため、消費者の購入履歴やEC内での動きなど詳細な情報を入手できます。そのデータを集約できれば商品の開発や改善につなげることも可能です。

デメリット1. 商品力が売上に直結しやすい

D2Cでは、商品力が売上に直接つながるため、魅力的な商品を開発できるかが鍵となります。また、従来の通販サイトなどを使えば、自動的に宣伝や集客をしてくれますが、D2Cは自ら顧客を開拓していかねばなりません。

デメリット2. 軌道にのるまでの時間が長い

D2Cはファンをじっくり育成し、商品の認知力やブランド力を徐々に高めていくビジネス形態です。そのため軌道にのるまでの時間が長いことも、デメリットとして挙げられます。ブランドが認知されるまでには、コツコツと時間をかけてファンを獲得する必要があるでしょう。

デメリット3. 消費者の開拓にお金がかかりやすい

そもそも商品を購入する人がいなければビジネスが成り立ちません。消費者にブランドや商品を知ってもらうためには、ダイレクトメールやキャンペーンなどの告知が必要です。このように、消費者の開拓にもコストがかかる点もデメリットとなるでしょう。

D2Cのビジネスモデルで成功した事例

D2Cのビジネスモデルは世界中で取り入れる企業も多く、国内外でD2Cを活用した企業が設立されています。「ストーリーや世界感」を強みを持つブランドであれば、軌道に乗せたり成功を収めたりする確率が上がるでしょう。ここでは、D2Cモデルによって成功している会社の事例を紹介します。

Allbirds(オールバーズ)

世界一快適なシューズと評されているAllbirdsは、D2Cの先駆けとも言われているブランドです。新しいコンセプトのシューズを開発して販売したところシリコンバレーの間で話題となりました。1つのモデルからスタートし、エコで履き心地の良いシューズブランドとして地位を確立。売上の8割がオンラインで、消費者の声を商品にそのまま反映し、常にアップデートしているブランドです。

CREDONA(クレドナ)

サイトオープンから数分で売上はなんと1,000万円以上という、D2Cブランドとして成功を収めたCREDONA(クレドナ)。広告費をいっさいかけずにスタートしており、ディレクターが抱えている消費者のみでスタートしたブランドです。
30代がリアルに着たいものを念頭に置いた服作りで、そのブランドの世界観を確立。SNSの機能を使い、消費者の声を基にデザインしています。また販売時期などのデータを即時にスケジュールに反映し、D2Cの良さを最大限生かしているブランドです。

D2Cを導入するポイント

D2Cは今とても注目されているビジネスモデル。成功すれば急速な成長を遂げることも可能です。ここでは、これからD2Cを導入する場合に、押さえておきたいポイントを紹介します。   

商品の魅力を底上げする

D2Cでは、販売する商品そのものの魅力が必要不可欠となるため、商品の魅力を底上げする必要があります。売れるものとは消費者のニーズにマッチするもの。消費者に欲しいと思わせるためには、消費者が求めている商品を作ることが重要です。消費者の声を即座に反映するなど、商品をブラッシュアップすることも必要でしょう。

マーケティング環境を整える

フィードバックを柔軟に取りれてこそ、D2Cはそのメリットを最大限に活かせます。まずは体制や環境を整えることが重要です。消費者の声を即座に反映することを念頭におき、自社サイトやECを構築する必要があるでしょう。消費者との関係づくりが可能なマーケティングを構築し、自社サイトやEC、SNSいったさまざまなチャネルを有効に活用することも重要です。

D2Cは消費者との関係性を重視する、新しい仕組み

ビジネスの新しい形態を示したD2C。人々の価値観の変化がより追い風になり、今後はアパレル以外の業界にもより一層広がっていきそうです。ビジネスを模索している人や拡大を考えている人は、D2C独自の付加価値を付けて世の中にアピールすることも成功への近道と言えるでしょう。
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